Zwei Millionen Euro fest, weitere achthunderttausend Euro nur bei Zielerreichung — Earn-Out-Klauseln klingen einfach, entpuppen sich in der Praxis aber als eine der streitanfälligsten Regelungen im gesamten M&A-Vertrag. Der Grund: Käufer und Verkäufer haben nach Signing gegenläufige Interessen. Der Verkäufer will die Zielgröße möglichst hoch ausweisen, der neue Eigentümer steuert das Unternehmen künftig oft anders, investiert um oder verschiebt Kosten — und schon verschiebt sich die Bemessungsgrundlage.
Für Geschäftsführer und Inhaber mittelständischer Unternehmen ist der Earn-Out oft der einzige Weg, eine Bewertungslücke zwischen Käufer und Verkäufer zu schließen. Gleichzeitig ist er das Vertragselement mit dem höchsten Nachverhandlungs- und Prozessrisiko. Wer die Klausel unpräzise formuliert, riskiert Jahre nach dem Signing eine Auseinandersetzung um Millionenbeträge.
Dieser Beitrag zeigt, welche Bausteine eine Earn-Out-Klausel enthalten muss, wo die häufigsten Streitpunkte liegen und wie Sie als Verkäufer oder Käufer Ihre Position vertraglich absichern.
Was ist eine Earn-Out-Klausel und wann wird sie eingesetzt?
Eine Earn-Out-Klausel regelt einen variablen, erfolgsabhängigen Kaufpreisbestandteil, der erst nach Übergabe des Unternehmens fällig wird, sobald bestimmte wirtschaftliche Ziele erreicht sind. Sie ergänzt den Unternehmenskaufvertrag um eine zeitversetzte Zahlungskomponente und wird rechtlich als Teil der Kaufpreisregelung nach § 433 BGB in Verbindung mit § 453 BGB behandelt, da beim Unternehmenskauf regelmäßig Rechtsgesamtheiten und keine reinen Sachkäufe übertragen werden.
Earn-Outs kommen typischerweise dann zum Einsatz, wenn Käufer und Verkäufer die künftige Ertragskraft des Unternehmens unterschiedlich einschätzen. Der Verkäufer ist überzeugt, dass geplante Umsatzsteigerungen oder neue Vertragsabschlüsse den Unternehmenswert rechtfertigen, der Käufer will dieses Risiko nicht allein tragen. Die Lösung: ein Teil des Preises wird erst gezahlt, wenn sich die Prognose bewahrheitet.
Üblich sind Earn-Out-Zeiträume zwischen ein und drei Jahren nach Closing. Als Bemessungsgröße dient meist das EBITDA, gelegentlich auch Umsatz, Deckungsbeitrag oder Kundenbindungsquoten. Je länger der Zeitraum, desto größer wird allerdings das Streitpotenzial, weil der Käufer in dieser Zeit das operative Geschäft führt und Entscheidungen trifft, die die Zielgröße beeinflussen.
Startups und wachstumsstarke Unternehmen nutzen Earn-Out-Modelle besonders häufig, weil hier die Bewertungslücke zwischen Substanzwert und Zukunftspotenzial am größten ist. Für Gründer bedeutet das: ein erheblicher Teil des Verkaufserlöses hängt von Entscheidungen ab, die sie nach dem Verkauf nicht mehr selbst treffen.
Wie sollte die EBITDA-Bemessungsgrundlage definiert werden?
Die Bemessungsgrundlage muss im Kaufvertrag so präzise definiert sein, dass sie unabhängig von künftigen Bilanzierungsentscheidungen des Käufers berechenbar bleibt. Ein bloßer Verweis auf das EBITDA laut Jahresabschluss reicht nicht aus, weil Bilanzierungswahlrechte und Ermessensspielräume das Ergebnis erheblich verschieben können.
In der Praxis empfiehlt sich eine eigenständige Definition mit konkreten Anpassungsposten: außerordentliche Erträge und Aufwendungen, konzerninterne Verrechnungspreise, Investitionsentscheidungen des Käufers und Restrukturierungskosten sollten explizit herausgerechnet werden. Zusätzlich sollte vertraglich festgelegt werden, dass die Bilanzierungsmethoden während der Earn-Out-Periode unverändert bleiben — ein sogenanntes Konsistenzgebot.
Ein Mandant aus dem Rhein-Main-Gebiet, Geschäftsführer eines IT-Dienstleisters, musste erleben, wie der Käufer nach der Übernahme zusätzliche Managementgehälter in die Kostenstruktur des verkauften Unternehmens einbuchte und damit das EBITDA drückte. Ohne klare vertragliche Definition der zulässigen Kostenpositionen wäre eine gerichtliche Klärung kaum erfolgversprechend gewesen — mit einer präzisen Klausel ließ sich der Fall im Rahmen eines vertraglich vereinbarten Schiedsgutachtens innerhalb weniger Monate klären.
Empfehlenswert ist zudem, ein unabhängiges Wirtschaftsprüfungsunternehmen mit der jährlichen Berechnung zu beauftragen, statt sie allein dem Käufer zu überlassen. So wird von vornherein vermieden, dass eine Partei die Zahlen einseitig festlegt.
Praxis-Tipp
Eine Earn-Out-Klausel koppelt einen Teil des Kaufpreises an künftige Unternehmenskennzahlen wie EBITDA und schließt damit Bewertungslücken zwischen Käufer und Verkäufer.
Welche Verhaltenspflichten muss der Käufer während der Earn-Out-Periode einhalten?
Der Käufer muss das Unternehmen während der Earn-Out-Periode so fortführen, dass die vereinbarten Ziele nach Treu und Glauben erreichbar bleiben — andernfalls drohen Schadensersatzansprüche des Verkäufers nach § 280 BGB in Verbindung mit § 241 Abs. 2 BGB wegen Verletzung vertraglicher Rücksichtnahmepflichten.
Konkret sollte der Vertrag Verhaltenspflichten definieren: keine willkürliche Verschmelzung mit anderen Unternehmensteilen, keine Umleitung von Kundenaufträgen an Schwestergesellschaften, keine überproportionale Kürzung von Marketing- oder Vertriebsbudgets, die kurzfristig das Ergebnis drücken, aber die langfristige Ertragskraft schwächen würden.
Gleichzeitig braucht der Käufer unternehmerische Freiheit, um das Geschäft weiterzuentwickeln — eine zu starre Fesselung würde Investitionen blockieren und ist für Käufer meist inakzeptabel. Der Vertrag muss deshalb einen Mittelweg finden: klare Verbotstatbestände für offensichtlich zielschädliches Verhalten, aber keine generelle Zustimmungspflicht für jede operative Entscheidung.
Für Verkäufer, die nach dem Verkauf noch als Geschäftsführer im Unternehmen bleiben, sollte zusätzlich geregelt werden, welche Entscheidungsbefugnisse sie in der Earn-Out-Periode behalten. Ohne diese Regelung verliert der Verkäufer jeden operativen Einfluss auf die Zielerreichung, obwohl er finanziell davon abhängt.
Wichtig zu wissen
Ohne klare Definition der Bemessungsgrundlage und ohne Konsistenzgebot für die Bilanzierung nach Closing entstehen regelmäßig Streitigkeiten über die Berechnung.
Wie lassen sich Streitigkeiten über die Earn-Out-Berechnung effizient beilegen?
Ein vertraglich vereinbartes Schiedsgutachterverfahren ist bei Earn-Out-Streitigkeiten deutlich effizienter als ein ordentliches Gerichtsverfahren, weil ein unabhängiger Wirtschaftsprüfer die strittige Berechnung innerhalb weniger Wochen bis Monate klärt, statt ein mehrjähriges Zivilverfahren abzuwarten.
Die Klausel sollte festlegen, dass bei Uneinigkeit über die EBITDA-Berechnung zunächst eine Frist zur gütlichen Einigung läuft, danach automatisch ein von beiden Seiten akzeptierter Wirtschaftsprüfer als Schiedsgutachter eingesetzt wird. Dessen Entscheidung sollte für beide Parteien verbindlich sein, mit einer eng begrenzten Möglichkeit zur gerichtlichen Überprüfung nur bei offensichtlicher Fehlerhaftigkeit nach § 319 BGB.
Wichtig ist außerdem eine Regelung zur Informationsbeschaffung: Der Verkäufer benötigt ein vertragliches Einsichtsrecht in die relevanten Buchhaltungsunterlagen, um die Berechnung überhaupt nachvollziehen zu können. Ohne dieses Recht bleibt er auf die Angaben des Käufers angewiesen und kann Abweichungen kaum belegen.
Auch die Fälligkeit und Zahlungsmodalitäten sollten klar geregelt sein: Zahlungsfrist nach Feststellung der Kennzahl, Verzugsfolgen bei verspäteter Zahlung und gegebenenfalls eine Absicherung durch Bankgarantie oder Treuhandkonto, falls Zweifel an der Bonität des Käufers bestehen.
Was sollten Verkäufer bei der steuerlichen Behandlung von Earn-Out-Zahlungen beachten?
Earn-Out-Zahlungen werden steuerlich häufig anders behandelt als der Fixkaufpreis, insbesondere hinsichtlich des Zuflusszeitpunkts und der Frage, ob eine Zahlung noch dem Veräußerungsgewinn zugerechnet wird. Diese Einordnung ist im Einzelfall komplex und sollte frühzeitig mit einem Steuerberater abgestimmt werden.
Für Verkäufer ist relevant, dass ungewisse künftige Kaufpreisbestandteile unter Umständen erst im Zahlungsjahr versteuert werden, während der Fixkaufpreis bereits im Verkaufsjahr steuerlich erfasst wird. Diese zeitliche Verschiebung kann sich sowohl vorteilhaft als auch nachteilig auswirken, abhängig von der individuellen steuerlichen Gesamtsituation.
Wir empfehlen, die Earn-Out-Struktur bereits während der Vertragsverhandlung gemeinsam mit dem Steuerberater zu planen, statt sie nachträglich zu optimieren. Eine im Zweifel unpassend gestaltete Zahlungsstruktur lässt sich nach Signing kaum noch nachbessern.
Ihre Checkliste auf einen Blick
- Eine Earn-Out-Klausel koppelt einen Teil des Kaufpreises an künftige Unternehmenskennzahlen wie EBITDA und schließt damit Bewertungslücken zwischen Käufer und Verkäufer.
- Ohne klare Definition der Bemessungsgrundlage und ohne Konsistenzgebot für die Bilanzierung nach Closing entstehen regelmäßig Streitigkeiten über die Berechnung.
- Verhaltenspflichten des Käufers während der Earn-Out-Periode, etwa ein Verbot willkürlicher Umstrukturierungen, sind für Verkäufer eine zentrale Schutzklausel.
- Ein unabhängiges Schiedsgutachterverfahren für Berechnungsstreitigkeiten spart Jahre an Gerichtsverfahren und sichert beiden Seiten eine schnellere Klärung.
- Earn-Out-Zahlungen können steuerlich anders behandelt werden als der Fixkaufpreis, weshalb eine frühzeitige Abstimmung mit dem Steuerberater notwendig ist.
Fazit
Earn-Out-Klauseln können eine Bewertungslücke schließen und einen Unternehmensverkauf erst realisierbar machen — sie sind aber nur so gut wie ihre vertragliche Präzision. Wer Bemessungsgrundlage, Verhaltenspflichten und Streitbeilegungsmechanismus sorgfältig regelt, reduziert das Risiko einer jahrelangen Auseinandersetzung erheblich.
Sowohl Käufer als auch Verkäufer sollten die Earn-Out-Struktur nicht als Nebenabrede, sondern als eigenständigen, verhandlungsintensiven Vertragsteil behandeln, der ebenso viel Sorgfalt verdient wie der Fixkaufpreis selbst.
